Думай как маркетолог


Очередь за айфонами - это удивительное явление. Айфон ничем не отличается от всех остальных телефонов, но почему-то именно за ним собираются тысячи людей.

Происходит ли такое с нашими курсами?

Когда мы выпустили курс на важную и полезную тему, где толпа людей, которая в ту же секунду напрыгнет на него?

Нет этой толпы, потому что, как правило, наш курс никто не ждет. За всей нашей работой мы забываем одну простую вещь - рассказать о нем заранее.

Корпоративные учебные центры, как правило, не думают о своей работе с точки зрения маркетинга.

Давайте попытаемся научиться думать именно так.

Первое, что мы должны для себя точно понять, это то, что наши слушатели, наши сотрудники - наши клиенты.

Среди них есть внешние: это те, кого мы обучаем. Это сотрудники, партнеры, клиенты и даже конкуренты.

И внутренние - те, кто приходит к нам и эти курсы заказывает. Это наш менеджмент, эксперты, внутренние заказчики.

Какие выводы из этого следуют?

Во-первых, клиент всегда прав

Представьте, что вы написали книгу, классную, полезную, на животрепещущую тему, напечатали в тысячах экземплярах, поставили на полках в книжных магазинах, а люди ходят мимо и ее не берут. Разве вы будете говорить, что они ничего не понимают и не мотивированы? Вы скажете: “Подождите, я должен как-то эту книгу продвинуть”, попробуете вывесить книгу на отдельной полке прямо у входа, плакат повесите, сделаете автограф-сессию, интервью и так далее.

В обучении такого не происходит. Мы выкладываем курс в систему и смотрим. Если десять процентов людей от желаемого количества его пройдет, мы говорим, что у нас сотрудники немотивированные, или что нужно переделать курс, или что нам нужен другой эксперт, или нужно отказаться от услуг подрядчика, или наоборот привлечь подрядчика.

Но вы как автор книги так себя не ведете, вы же не говорите - пойду, перепишу книгу, и буду переписывать ее раз за разом, пока люди не начнут ее покупать. Нет вы идете и ее продвигаете. Курсы мы не продвигаем. Мы считаем, что их должны проходить. Никто нам ничего не должен. Наши клиенты всегда правы, они нам вообще ничего не должны. Они могут выбрать вместо прохождения ваших курсов - просто поработать. А могут посмотреть YouTube или просто полежать с книгой или вообще ничего не делать.

Маркетинг-микс

Как думает маркетолог, когда он создает новый продукт?

Он использует систему, которая совсем не похожа на то, как мы создаем курсы. Если вы возьмете любой учебник по маркетингу, то вы на первых страницах обязательно узнаете про маркетинговый микс, также известный как модель “4P”. Эта модель уже много раз была расширена и до 7P и до 8P, и добавлены туда другие буквы, кроме p. Но для наших ближайших целей мы вполне обойдемся четырьмя P.

Попробуем применить маркетинговое мышление к выпуску нашего продукта.

Что такое 4P?

Это

Product / Продукт

Place / Место

Promotion / Продвижение

Price / Цена

Как эти четыре аспекта должны работать, когда мы продукт выпускаем на рынок?

Возьмем для примера опыт компании Apple.

Является ли их маркетинговая стратегия основанной на том, что у них лучшая цена? Нет, вряд ли, есть телефоны дешевле. Является ли их стратегия основанной на месте, на том, что этот телефон везде удобно купить, всегда есть? По большому счету - нет. Больше того, люди и неудобства готовы терпеть, чтобы его купить. Является ли продукт уникальным, незаменимым? Разумеется, нет.

Остается только промоушн. Это компания, которая построена на продвижении, это является краеугольным камнем того, чем они занимаются.

Другой пример.

Кока-кола тратит огромные деньги на то, чтобы оказаться там, где вы можете ее купить. Если вы открываете кафе, они готовы привезти вам что хотите - зонты, стулья, холодильники. Если кока-колы нет в меню, нет ни одного человека, который из-за этого уйдет.

Давайте с помощью схемы 4P посмотрим на наши курсы.

Продукт

  1. Польза. Как мы доказываем пользу от нашего продукта?

  2. Качество. Как мы можем проверить и доказать, что наш курс качественный? Мы об этом не сильно разговариваем с нашими потребителями.

  3. Надежность. Это актуальность курса, мы уверены, что там не написано какой-то ерунды, что это не устаревшие вещи. И это также то, что он не сломается. Думаем ли мы про свой продукт так: если он не заработает - что делать? Будут ли люди писать в техподдержку, своим айтишникам? Не скажут ли айтишники: “Что? Курс? В лмс? Мы ничего про это не знаем”. Будут ли люди писать в учебный центр? А учебный центр не скажет ли: “Ой не знаем, мы этот курс, честно говоря, сами не проходили, мы напишем разработчику”. Или люди будут писать напрямую разработчику? Не случится ли так, что разработчик с вами контракт на поддержку не заключил и поэтому все email’ы спокойно игнорирует или форвардит обратно в учебный центр. Думаем ли мы об этом?

  4. Своевременность.

  5. Ассортимент. Есть ли у нас курс, адаптированный, например, для разных категорий сотрудников? Для опытных, например, и новичков, для внутренних сотрудников и для внешних? Даже сменив обложку и написав, что теперь этот курс специально подготовлен для менеджеров, вы повысите его привлекательность.

Маркетологи все это делают постоянно, каждый день, учебные центры - нет.

Промо

  • Это не только реклама, хотя она и на первом месте. Рекламируем ли мы свои курсы? Иногда да, но чаще мы надеемся, что у людей появится в их системе обучения кнопка “Вам назначен курс”. Иногда мы надеемся, что они прочитают письмо из нашей рассылки “Вам доступен новый курс”, автоматизированной, скучно написанной канцелярским языком, присланной от имени робота.

  • Есть, конечно, сарафанное радио. Мы надеемся, что я пройдя этот курс, скажу своим друзьям - смотри, классный курс, он мне помог. Но мы этого не закладываем, мы можем на это надеяться, а маркетологи такие вещи закладывают заранее. Любой человек, который продвигает свой канал на YouTube, в конце, в середине или в начале ролика говорит - нажмите лайк, поделитесь, нажмите подписаться. Делаем ли мы это в курсах?

  • Прямые продажи. Мы тоже можем ходить “от двери к двери” - почему бы сотрудникам по поводу важного курса не обнаружить у себя с утра флаер на столе? Или почему бы им не позвонить? Это даже можно заказать у компании, которая делает телемаркетинговые обзвоны. Мы не пытаемся наш продукт продвинуть напрямую. Мы скромно его куда-то выгружаем и надеемся, что все получится.

  • Реферралы. Это значит, что, если я привел в систему своего друга, то я получаю какой-то бонус. Это нужно делать, если у вас есть какие-то очки, есть соревнования, геймификация и побуждение к каким-то действиям.

  • Рассылки. Это огромная тема. Но те рассылки, которые делают учебные центры, как правило, никуда не годятся: в них просто информация, редко-редко с минимальным побуждением к действию. Почему я должен обратить внимание? Почему я должен продолжать получать, а не игнорировать? Обычно рассылка - это просто извещение о том, что в системе назначен такой-то курс. Не надо так делать.

  • Брендинг. Нужно думать не только о продвижении курса, но и о создании бренда. Когда вы идете на спектакль с вашим любимым актером - вам даже не так важно, что это будет за спектакль. Мы в наших курсах пишем название и не обращаем внимания на то, кто его сделал, например.

  • Показываем ли мы отзывы и рекомендации, как это делается на афишах фильмов и обложках книг? Например, что этот курс уже прошли n тысяч людей? Или что его прошел лично президент компании и рекомендовал его вам? Или что он сделан нашим самым любимым экспертом? Экспертов никто не знает, опять-таки - они не строят свои личные бренды.

Цена

Сколько стоят курсы?

Большинство корпоративных клиентов скажут, что нисколько, они бесплатные. Но это не так. Мы тратим как минимум свое время, которое можем потратить на что-то еще. Мы тратим свое внимание. Это дороже даже, чем время. Времени у вас может быть полно, а сил нет.

Что мы делаем, если продукт, который мы предлагаем на рынке, дорогой? Маркетолог может предложить его в рассрочку. А мы можем курс разбить на меньшие кусочки. Мы можем каждый кусочек проверить на то, сколько внимания он требует, и подумать, не слишком ли много. Это называется Learner experience.

Если наш курс прервался, и у нас нет возможности вернуться в место прерывания без прокликивания уже пройденной части - это очень удорожает наш курс с точки зрения внимания. И мы как маркетологи об этом должны думать.

Мы также не должны забывать про альтернативную стоимость, про то, что мы можем делать, кроме просмотра этого курса. Можем ли мы смотреть курс параллельно с тем, чтобы отвечать на email? Можем ли мы его слушать фоном, необязательно смотреть? Могу ли я его запустить, пока я на кухне готовлю? Как правило, мы пытаемся сделать наоборот - сделать такой курс, от которого отвлечься нельзя, у которого большой набор необходимых интерактивных действий. Это не всегда хорошо, об этом тоже нужно думать.

Скидки и бесплатные фишки. Можем ли мы предложить облегченные версии курса? Можем ли предложить вместо курса лист А4 с главными выводами?

Место

Это то, каким способом люди получают наш продукт. Это доступность, удобство. Как организованы наши ЛМС - с точки зрения кликов, через которые мы можем что-то найти, с точки зрения навигации? Даже в рассылках чаще всего нет ссылки, по которой можно сразу попасть в курс.

Должен ли я быть все время онлайн, чтобы проходить курс?

Навигация и поиск - это отдельная боль. Поиск - ищет в названии курса, в описании курса, можно добавить теги, метки, ключевые слова, но почти никогда не ищет по содержимому этого курса.

Плюс, корпоративная учебная система не сообщает вам о том, что люди искали и не нашли.

Язык продажи

На любом корпоративном ресурсе есть курс по продажам.

Многие из вас его наверно даже делали. Но часто мы делаем курсы, и сами их не осознаем.

Есть характеристики товара, преимущества товара и выгоды товара. И о преимуществах и выгоде нужно говорить. Например, Volvo говорит в первую очередь о выгоде для клиента - о безопасности, и уже потом о характеристиках, за счет которых это достигается.

Мы в наших курсах делаем наоборот. Мы говорим, у наших курсов адаптивный дизайн, например. Лучше говорить, что вы можете смотреть его на телефоне или на планшете или на пк. Но еще лучше говорить про выгоду - неважно, какое у вас устройство, этот курс всегда у вас под рукой.

Если вы сделали новую программу для лидеров и она состоит из коротких видео - нужно найти выгоду: не выделяя дополнительного времени на обучение в своем дне, узнаете все самое главное, или что там нет воды.

***

Думайте не о себе, не о курсе, не о технических характеристиках, думайте о клиенте.

Думайте как маркетологи, думайте про судьбу клиента, думайте о том, сколько ваши курсы стоят для клиента, как они к нему попадают, какую выгоду они ему обещают и главное, как вы все это преподносите и как об этом говорите и говорите ли вообще.

Избранные посты
Недавние посты
Архив
Поиск по тегам
Мы в соцсетях
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square
  • Google+ Basic Square

Давайте обсудим ваш проект?

Заполните форму обратной связи, мы будем рады пообщаться с вами по указанным контактам
Или свяжитесь с нами сами!
+7 (495) 276 08 71
  • White Facebook Icon
  • White Twitter Icon
  • White YouTube Icon
info@e-learningcenter.ru
 
119501, Москва
Нежинская ул., 9, корпус 1, офис 312
arrow&v

© 2016 ООО "Живое обучение"

eLearning center

Политика конфиденциальности