Разбираться в стилях интерьера и лучше продавать: кейс компании Tarkett

О компании

Международная компания Tarkett - один из мировых лидеров в производстве и продаже напольных покрытий. Уже более 130 лет компания Tarkett предлагает качественные, безопасные, экологичные решения в области напольных покрытий, постоянно заботясь об улучшении жизни своих покупателей.

Tarkett сегодня - это быстрорастущая Группа компаний, которая объединяет 34 современных производственных центра и 12 тысяч сотрудников по всему миру.

Электронный курс «Дизайн без дизайнера»

Контекст

Умение успешно продавать заключается не только в способности вести диалог с клиентом и не только в знании ассортимента товаров, которые предлагает компания. Часто бывает так, что недостаточно просто предложить клиенту тот или иной вид напольного покрытия. Важно при этом понимать, в чем именно заключается потребность клиента, и говорить с ним на одном языке. Зная, чем отличается стиль «Прованс» от стиля «Фьюжн» или «Хай-тек», сотрудники смогут максимально эффективно и быстро проконсультировать клиентов, а также произвести благоприятное впечатление своим профессионализмом, что всегда хорошо сказывается на процессах продаж и имидже компании.

Задача разработчикам

У нас было 2 задачи - основная и сопутствующая.

Основная задача состояла в том, чтобы ознакомить сотрудников с современными стилями дизайна помещений и освежить знания по коммуникации с клиентами.

Курс «Дизайн без дизайнера» разрабатывался для сотрудников, которым каждый день приходится сталкиваться с самыми разными запросами клиентов. При этом предполагалось, что курс не будет обязательным для прохождения. Таким образом, была поставлена сопутствующая задача - мотивировать сотрудников на прохождение курса.

Решение

Сценарий. Для решения наших задач для курса был выбран формат истории с персонажами: сотрудника, помощника и клиента.

В курсе сотрудник сталкивается с ситуацией, когда не может правильно ответить на запрос клиента об определенном стиле дизайна, но у него есть неделя на то, чтобы получить необходимые знания и провести следующую встречу с этим клиентом, будучи во всеоружии. Еще один персонаж – подруга сотрудника – помогает ему разобраться во всех стилистических тонкостях дизайна помещений. Завершив изучение стилей, сотрудник может дополнительно потренировать свои навыки продаж.

Оформление. Персонажи были разработаны и отрисованы таким образом, чтобы максимально привлечь внимание целевой аудитории и вызвать положительные эмоции. Мы использовали фотографии различных интерьерных дизайнов для иллюстрации стилей, освещенных в курсе. Фотографии интерьеров содержат специальные подсказки, с помощью которых внимание сотрудника концентрируется на самых важных элементах, а не просто на общей картине.

Реализация

Разработка курса заняла три месяца, начиная с установочной встречи и проведения исследования целевой аудитории в точках продаж, заканчивая тестированием и запуском готового курса. По нашему опыту, для такого типа электронных курсов это достаточно короткий период. В нашем случае заказчик с самого начала четко понимал задачи курса и поэтому быстро и понятно их сформулировал, и это помогло нам уложиться в такой срок.

Результат

По итогам применения электронного курса выбранная концепция оказалась успешной: несмотря на необязательность, этот курс выбирают многие сотрудники компании и, что важно, рекомендуют его коллегам.