Эффективный курс минимальными средствами - это реально?


История одного курса “Продажи в торговой точке: шаг за шагом”

Один из клиентов обратился к нам с такой задачей:

  • Разработать электронный курс, который научит торгового представителя в условиях ограниченного времени и многозадачности выбрать правильные, наиболее важные действия при посещении разных типов торговых точек

  • Курс должен быть максимально простым, лаконичным, без спецэффектов, без сложных дизайнерских решений, но одновременно он должен мотивировать сотрудников учиться, и он должен быть эффективным, то есть повлиять на действия торговых представителей в местах продаж и решить главные проблемы, с которыми сталкиваются сотрудники

Разработать эффективный курс минимальными средствами - возможно ли это?

Мы дадим свой ответ, и для этого расскажем вам историю, как обычный, простой в исполнении, электронный курс, без геймификации, сложных метафор, детально прорисованных персонажей, отрабатывающий стандартную последовательность этапов продаж торгового представителя, стал образцом эффективного обучения и иллюстрацией 3-х главных принципов e-learning.

Какие 3 главных принципа электронного обучения?

Принцип 1. Учите учиться

Люди не привыкли обучаться с помощью электронных курсов. Более того, мы, как правило, вообще не умеем учиться самостоятельно - после школы, колледжа или института, где обучение сопровождаемое, идет по заранее заданной траектории, у нас просто нет необходимых навыков для того, чтобы учиться самим. Мы не знаем техник самоорганизации, тайм-менеджмента, организации информации.

А это все критически важно, если мы хотим, чтобы электронный курс имел желаемый результат и повлиял на деятельность того, кто будет по нему учиться.

Люди, чей доход зависит от продаж, вообще могут воспринимать обучение, тем более электронное, как пустую трату времени, и воспользоваться любой возможностью побыстрее пройти, “прокликать” курс: “время - деньги”.

Какой выход? Подготовить человека к прохождению электронного курса, научить пользоваться этим инструментом. Проговорить, что обучение - это часть работы, и отнестись к нему нужно именно как к рабочему заданию.

Реализация: в нашем курсе “Продажи в торговой точке: шаг за шагом”, перед тем как начинать обучение, мы предлагаем слушателю правила - подсказки. Они будут полезны всем, кто хочет учиться самостоятельно:

  • отключите сигнал телефона и уведомления электронной почты

  • уделите обучению достаточно времени. Изучение этого курса - полноценная рабочая задача

  • во время обучения делайте собственные записи, зарисовки, схемы

  • делайте перерывы через каждые 15-20 минут. Так можно намного улучшить усвоение материала

  • ищите дополнительную информацию по теме. Задавайте вопросы экспертам

Принцип 2. Расскажите слушателям, зачем им проходить этот курс, какие проблемы он поможет им решить, в чем он сделает их жизнь лучше

Часто люди демотивированы электронным обучением - потому что оно не соответствует их потребностям и рабочим задачам, оно настолько массовое, “для всех”, настолько формализовано и стандартизировано, что не “попадает” в итоге в реальные проблемы.

Выход: изучить основные проблемы и сложности людей, которые будут проходить электронный курс и рассказать слушателям, как конкретный курс поможет им их решить.

Реализация: в нашем случае мы проанализировали наиболее частые проблемы торговых представителей, и перед курсом предлагаем слушателю не просто прочитать о полезности курса, но совершить действие, свой выбор: отметить, какие из этих проблем ему знакомы, с какими из них он сталкивается.

Например:

  • не получается наладить контакт с ключевым лицом в торговой точке клиента раздражает шаблонная форма общения

  • не хватает времени для реализации всего необходимого

  • пробую выполнить все этапы продаж, но получается неестественно и натянуто

Мы специально обращаем внимание: “С этими сложностями поможет справиться наш курс”. Тогда слушатель понимает, о чем это обучение, и зачем оно ему нужно.

Принцип 3. Спроектируйте практику

Наш опыт подсказывает - без особой надобности люди не будут читать теорию в электронном курсе. Они не будут ее читать до тех пор, пока не поймут, что без нее они не могут выполнить упражнение.

Включайте теорию в курс в виде закладок, памяток, страниц, к которым можно вернуться и обратиться в случае необходимости. Идеальный вариант - это давать теорию в виде обратной связи, когда вы не просто оцениваете ответы по принципу “верно - неверно”, а когда вы показываете причинно-следственные связи: “вы совершили такие-то действия, и они привели к такой-то ситуации”.

Необходимо спроектировать практику, в которой ответы не будут очевидны, в которой наш слушатель сможет безопасно, в рамках электронного курса, попробовать разные варианты действий, и получить причинно-следственную обратную связь - и в случае верных, и в случае неверных своих действий.

Реализация: в нашем курсе после информационного блока мы спроектировали игровую ситуацию, в которой слушателю необходимо выбрать несколько приоритетных действий в зависимости от типа торговой точки. Именно такой выбор ему придется совершать в реальной работе, но в условиях многозадачности и ограниченного времени. А в курсе у него есть возможность узнать основания для выбора, попробовать и отработать разные варианты.

Вопросы спроектированы так, что очевидных ответов нет, и получить правильный результат просто перебором вариантов достаточно сложно и долго.

После того, как слушатель выбирает свой вариант (правильный или неправильный) и нажимает “ответить”, он получает развернутую обратную связь, в которой указано, сколько ресурсов он затратит на выбранные действия, и к какому результату они приведут.

Мы перечислили 3 принципа электронного обучения и рассказали, как реализовали их в электронном курсе “Продажи в торговой точке: шаг за шагом”.

Давайте вернемся к нашему вопросу:

Разработать эффективный курс минимальными средствами - возможно ли это?

Мы создавали наш курс по правилу, которому которому учим торговых представителей:

знать базовые шаги, уметь их определять и делать прежде всего их.

В одном визите к клиенту, так же как в одном учебном курсе, невозможно сделать всё. “И это нормально”, - как говорится курсе.

Нужно понять, что главное, и на этом сосредоточиться.

При работе с клиентом в торговой точке нужно быстро понять, какие действия наиболее значимы для результата, и совершить их в первую очередь.

Нам удалось сделать эффективный электронный курс без дополнительных спецэффектов, потому что мы сумели определить и реализовать в нем базовые вещи.

Разрабатывая электронный курс, нужно сосредоточиться на ключевых принципах (пренебрежение которыми сведет на нет все наши усилия), а, например, графикой, персонажами и метафорами заниматься, когда этого требует специфика задачи и позволяют ресурсы.

Тогда мы гарантированно получим рабочий инструмент, наши сотрудники будут мотивированы пройти курс, и результатом обучения будет не галочка в системе, а реальное изменение в деятельности сотрудников.

Может ли простой электронный курс быть эффективным? Да. Гарантируют ли успех модные технологии и художественные средства? Без соблюдения ключевых принципов - нет.

Избранные посты
Недавние посты
Архив
Поиск по тегам
Мы в соцсетях
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square
  • Google+ Basic Square

Давайте обсудим ваш проект?

Заполните форму обратной связи, мы будем рады пообщаться с вами по указанным контактам
Или свяжитесь с нами сами!
+7 (495) 276 08 71
  • White Facebook Icon
  • White Twitter Icon
  • White YouTube Icon
info@e-learningcenter.ru
 
119501, Москва
Нежинская ул., 9, корпус 1, офис 312
arrow&v

© 2016 ООО "Живое обучение"

eLearning center

Политика конфиденциальности